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                    廚衛煙機灶具熱水器銷售技巧之客戶有時候買的并不產品而是服務

                    發布時間:2020-12-12 點擊次數:

                    許多廚衛門店的導購人員,入行賣廚房煙機,灶具,熱水器,集成爐灶,開始學銷售話術、學產品知識、學活動介紹、學促單逼單,但卻銷售業績一直不理想,為此而感到困惑,其實,并不是顧客刁難,也不是因為導購沒有介紹到位,更重要的是少了一個步驟,導致顧客沒有下單購買。

                    有這樣一則真實的銷售案例,一個廚衛門店兩個導購員,導購員小李和導購員小王,導購員小李業績一直不高,而導購員小王的業績一直很好,小李為此而十分困惑,一樣接待顧客,小王的成交率遠遠高于小李。

                    小李為此仔細觀察了小王的接待顧客流程與話術,小李發現小王在接待顧客的時候除了十分熱情以外,在與顧客交流的過程中,小王的言談舉止一言一行都像是與顧客是朋友的感覺,站在顧客的角度為顧客思考,同時還不斷地分享自己的使用感受。

                    此前,小李接待了一個顧客,顧客是一位60多歲的阿姨,小李為這個阿姨介紹了好幾款煙機灶具套裝,這個阿姨都沒有表態,小李認為自己已經盡力了,還覺得這個顧客有些刁鉆,隨后就說小王你接待這個顧客吧。

                    小王接待以后,并沒有直接與顧客介紹產品,而是攀談起買煙機灶具是自己用還是給別人買,阿姨說是兒子的房子新裝修,要置辦一套煙機灶具,小王便與顧客交流起來,包括聊阿姨的孩子的職業,并贊美阿姨的孩子非常優秀。

                    聊了一會,小王給阿姨介紹了一套煙機灶具,側吸鋼化玻璃的油煙機,加一個嵌入式鋼化玻璃灶具,小王簡單的分享了一個案例,是小王的一個朋友,與阿姨家里的孩子年紀相仿,也剛好前段時間買的這套產品,并給這個阿姨分享他的朋友為什么選這套產品。


                    小王介紹的全程都十分的生活化,并且十分的真誠,隨后,這位阿姨說了一句“你介紹的這套挺好,就聽你的”,阿姨說完這句話后,小李恍然大悟,原來并不是自己介紹的產品顧客覺得不滿意,而是顧客還沒有相信自己。

                    小李明白了,自己接待顧客的成交率低,主要原因是每一次接待顧客,沒有在建立顧客與自己之間的信任的基礎上就開始銷售,即便介紹的再專業顧客也不會信任自己,為此,銷售的第一步是破冰,也就是融化顧客與導購之間的冰塊,當顧客對導購產生了信任,你說介紹的產品才是有價值的介紹。

                    不止如此,小王在成功的銷售了這套煙機灶具之后,在開單的時候還主動的贈送顧客一臺電熱水壺,并告訴顧客說過幾天選熱水器的話,再來店里,再幫你選一臺性價比高的產品,顧客很滿意的答應了。

                    說到這里也許許多導購朋友有所體會,有時候,一些顧客你明明已經報了最低的價格,但是你報多少顧客都覺得貴了,其實這并不是我們的報價貴了,而是,顧客不信任你,當你報價的時候,你報多少顧客都覺得你沒有給他報出最低的價格。


                    在廚廚房電器市場當中,尤其是一些二三四線的廚衛品牌,抽油煙機,燃氣灶具,熱水器,集成灶,消毒柜等產品在廚衛電器市場中沒有什么知名度,這些油煙機、燃氣灶、熱水器廚衛廚電產品的價格也不便宜,顧客真正購買你產品,并不是因為品牌,而是因為信任你這個門店的銷售人員。

                    華太廚衛電器為您銷售技巧總結:在我們日常銷售的過程中,無論是針對新顧客,還是老顧客,無論是門店接待顧客,還是跑小區找顧客,導購必須能夠掌握快速破冰的技巧,針對不同的人群,找到不同的破冰話術,才能稱之為一單銷售的剛剛開始。

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